연장율 재고를 위한 마케팅 기획

 


하반기 KPI로 서비스 연장율이 포함되었다.


 


작년 하반기에 대대적인 가격할인 이벤트로 서비스 가입자가 늘었다. 1년 계약한 회원들의 재계약 시점을 앞두고 있는 회사로서 그들의 재계약율 높혀 매출을 재고하려고한다.


 


머릿속에서 정리가 잘되지 않아 이렇게 하나하나 적어보려고한다.


 


01. 기본 연장율은 얼마인가?


매년 50~60%정도의 연장율을 보이고 있다. 특별히 가격할인 이벤트가 있었던 기간이 2달정도 있었다. 그때의 연장율도 기본 연장율 범위에 존재하였다. 그렇다면 이번에도 그러한 결과가 나올까?


 


02. 연장율을 높이려면 누구에게 촛점을 맞출 것인가?


현재 서비스를 신청해놓고 거의 방치하는 회원들이 약 85%정도 되었다. 약 15%만이 현재 서비스를 활용하여 이용중이었다. 15%의 서비스를 이용하고 있는 회원들은 다른 곳에서 서비스를 받거나 다시 재계약을 할 것이다. 나머지 85%에 촛점을 맞춘다면… 어떻게 해야할까?


 


03. 마케팅 비용 계산은 어떻게 할까?


연장율을 10%높일 경우 발생하는 이익은 얼마인지 계산해보니 약 40만원 정도였다. 50~60%대의 연장율을 60~70%로 높일 경우 그 이익이 40만원 정도라면 40만원까지 마케팅 비용에 자유롭게 투자할 수 있다는 이야기다.


 


작년 해당 이벤트 마케팅 비용으로 2달간 약 400만원 정도 들었다. 1년이 지난 지금 해당 비용을 회수해야겠다고 한다면 50~60%연장시에 기본이익금을 계산해야한다. 약 200만원정도 순이익이 발생한다. 기본 연장율을 가지고 회원들이 2년 연장을 할 경우 마케팅비용이 100%회수된다.


 


최초 인입되는 고객의 마케팅비용을 회수하는데는 2년 이상이 소요된다고 생각하고 연장율을 높여서 좀 더 빠르게 회수기간을 가져가는 것이다.


 


04. 마케팅 비용을 어떻게 사용할까?


40만원의 이익을 서비스 비용을 낮춰서 연장할 수 있게 제공하는 방법과 20만원의 경품을 제공하는 것. 또하나는 모든 구입회원들에게 1/n로 혜택을 주는 것이다. 다른 방법으로 다년 계약 후 연장율을 향후 몇년간 재고하는 것이다. 이때 다년계약시 할인 혜택을 주는 것이다. 편의점의 2+1과 같은 개념이다.


 


서비스 비용을 낮출 경우 연장할 계획이 있었던 회원을 보다 확실하게 끌어올 수 있다. 연장할 계획이 없었던 사람들도 조금은 고려할 것이다.


 


40만원의 경품을 제공하는 것은 한방의 위력이 있는 것이다. 로또를 즐기는 성향의 고객이거나 여러개의 서비스를 운영중인 회원은 이를 노리고 참여할 수 있다.


 


05. 홍보 채널은 어떻게 운영할 것인가?


신규 고객들에게 연장율 재고에 대한 부분을 홍보할 필요는 없다. 기존 고객들에게는 별도의 DM을 발송해야할 것이다. DM외에 할 수 있는게 무엇일까? 이번에는 SMS를 해볼까?


 


뉴스레터를 발행해서 전고객들에게도 알려볼까?


 


연장대상 고객이 아님에도 미리 연장하는 고객들이 과연 있을까?


 






 


어릿속이 복잡해진다. 이럴땐 어떻해야할까?


 


 


 

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